Jak działa język perswazji
Aby zrozumieć, jak działa język perswazji, musimy zagłębić się nieco w tajniki działania najbardziej złożonej i tajemniczej maszyny we wszechświecie – ludzkiego umysłu.
Jak zapewne wiesz i co być może przeczytałeś już w innej mądrej książce, umysł człowieka składa się z dwóch wzajemnie połączonych sfer
- świadomości i nieświadomości (lub podświadomości – mowa jest o tym samym). Być może dowiedziałeś się też, że 95% wszystkich zachowań człowieka to zachowania nieświadome, a świadomość jest bardzo wolna i ograniczona.
Już dawno temu naukowcy udowodnili, że świadoma uwaga człowieka jest w stanie objąć siedem plus/minus dwa elementy informacji. Więcej nie da rady.
Wygląda więc na to, że ludzka świadomość jest jakby strażnikiem, pilnującym dostępu do nieświadomości. Jeśli przeoczy jakąś treść, przechodzi ona do nieświadomości bez żadnej weryfikacji. To właśnie jest mechanizm, który umożliwia działanie języka perswazji. Cała sztuka polega na przeładowaniu świadomości do tego stopnia, by nie miała ona szans zweryfikować tego, co chcemy przekazać i zainstalować w podświadomości odbiorcy.
Trans
Jak już wcześniej się dowiedziałeś, ludzka świadomość może objąć siedem plus/minus dwa elementy informacji w jednej chwili. Owe elementy informacji mogą pochodzić z dwóch źródeł – zewnętrznego i wewnętrznego. Zewnętrzne źródło to po prostu zmysły – to, co widzisz, słyszysz i czujesz. Wewnętrzne źródło to podświadomość – obrazy,dźwięki i odczucia tworzone w tylko umyśle, ale tak samo realne, jak te rzeczywiste. Gdy osoba jest zajęta przetwarzaniem danych pochodzących z jej wnętrza, jest wtedy w stanie świadomości wewnętrznej lub inaczej w transie. Cóż takiego niezwykłego jest w transie? To, że jest to stan wyjątkowy, w którym nie tylko czujesz się zrelaksowany, ale również jesteś niezwykle podatny na sugestie. Wierz w to lub nie, ale taka jest prawda.
Jeśli uda Ci się wprowadzić w trans swojego KI, będzie on bardzo łatwo przyjmował sugestie, które mu zaproponujesz. O tym, jak to zrobić, dowiesz się w dalszej części książki.
Dopasowanie i prowadzenie
Ile razy zdarzyło Ci się, że szedłeś ulicą i nagle zaczepił Cię nieznajomy żebrak i poprosił o złotówkę na wino? Ile razy było tak, że wzruszyłeś ramionami i odmówiłeś? Właściwie dlaczego? Nie miałeś złotówki? Na pewno w kieszeni znalazłoby się parę groszy…
Żebrak nie znał strategii dopasowania i prowadzenia. Zapewne inaczej potoczyłaby się sytuacja, gdyby żebrak najpierw zapytał Cię, jak się czujesz. Stworzyłby tym samym wrażenie więzi.
Wiedząc, jak się dziś czujesz, rozumiejąc Twoją sytuację, mógłby ułożyć swój komunikat perswazyjny – „Daj zeta na wino” – w taki sposób, abyś zamiast odrazy poczuł chęć podzielenia się pieniędzmi z tym, który przecież interesuje się Twoim samopoczuciem..
Na tym właśnie polega strategia dopasowania i prowadzenia. Musisz wiedzieć, że im lepiej poznasz i zrozumiesz sytuację drugiej osoby, tym lepiej ułożysz swój komunikat perswazyjny, co sprawi, że będziesz bardziej skuteczny i przekonujący. Im lepiej dopasujesz się do klienta w sposobie myślenia, tym trudniej będzie mu się oprzeć Twojej propozycji.
Jesteś bystry i na pewno zauważyłeś już, że to bardzo mądra strategia. Ludzie zazwyczaj reagują niechęcią, gdy nagle wpadasz i mówisz, żeby robili to, czy tamto.Zauważyłeś też zapewne, że strategia ta składa się z dwóch kroków.
Przyjrzyjmy się im bliżej…
Dopasowanie (w kontekście pisania tekstów) to przede wszystkim mówienie rzeczy oczywistych dla człowieka, do którego kierujesz ofertę. Jeśli Twoim klientem jest np. biznesmen, napisz to, z czym on mógłby się zgodzić w 100% – „Trzeba pracować, by zarabiać pieniądze”, „Pieniądze są ważne” itp. Można też wykorzystać tzw. czytanie w myślach – „Wiem, co masz na myśli, „Rozumiemy Cię” itd. Chodzi o to, by czytający tekst mógł przytaknąć w myślach: „Tak, ten facet ma rację.Więc, w jakiej jestem sytuacji, rozumie mnie, jest taki, jak ja”. Wiesz już dlaczego wszyscy mają dość ulotek rozdawanych podczas wyborów samorządowych? Bo każda z nich (nie spotkałem jeszcze wyjątku!) zaczyna się od: „Jestem magistrem ble, ble, ble. Wychowuję dwójkę dzieci, pracuję jako ble, ble, ble.” Egocentryzm i koncentracja na sobie. To nie jest dopasowanie. To nawet nie jest prowadzenie! Kto z własnej, nieprzymuszonej woli będzie to czytał? Co innego, gdyby którykolwiek z nich zaczął swój tekst na ulotce od słów: „Rozumiem, w jakiej sytuacji
jesteś. Na pewno doświadczasz w swoim życiu różnych sytuacji itd.”. Na pewno taki tekst czytałoby się milion razy przyjemniej.
Prowadzenie to przejmowanie kontroli. Gdy jesteś już w ciele swojego klienta, doskonale rozumiesz jego sytuację, poglądy, możliwości i otoczenie – możesz zasugerować mu grzecznie, co może zrobić, by dobre dla Twojego klienta. Jeśli tak nie jest – klient na poziomie podświadomości wyłapie coś, co w branży nazywamy niespójnością. Jest
to sytuacja, gdy uczeń staje pod tablicą i mówi przestraszonym głosem, że się nauczył. Jest to sytuacja, w której sprzątaczka z papierosem w ustach czyści napis: „Nie palić”. To jest właśnie niespójność. Jeśli nie jesteś pewien czy to, co sprzedajesz jest naprawdę dobre, odpuść sobie.
Po co być nieszczerym?
O prowadzeniu powiemy znacznie więcej. Cały język perswazji to właśnie element prowadzenia. Pamiętaj jednak, że prowadzenie nie istnieje bez dopasowania. No chyba, że chcesz, żeby ludzie się na Ciebie wściekali.
Artykuł jest fragmentem książki:
Sztuka pisania perswazyjnych tekstów
Czym są teksty perswazyjne i jak wykorzystać skuteczny copywriting do zwiększenia zysków nawet kilkakrotnie?
Brak podobnych wpisów
